Comportamento de Compra

Como usar o comportamento de compra dos seus consumidores a seu favor

Atualmente, um dos maiores desafios das empresas é saber como utilizar o comportamento de compra dos consumidores a seu favor.

Se antigamente elas não tinham muitos dados sobre os quais pudessem analisar como e porque as pessoas compravam, agora se veem diante de uma quantidade imensa de informações, já que os internautas deixam rastros, compartilham informações pessoais e impressões sobre produtos e serviços o tempo todo.

Existem muitas maneiras de usar o comportamento de compra, pois há clientes e prospects, e, sobretudo, é sempre bom lembrar que estamos trabalhando com pessoas. O primeiro passo é estabelecer a diferença entre o comportamento universal do comprador e quaisquer comportamentos que podem ser exclusivos para o ramo de atividade do seu e-commerce, ou até mesmo o que a sua loja virtual oferece de experiência ao internauta.

Como sabemos, o marketing como um todo é inteiramente baseado em psicologia. O processo todo se baseia em analisar para conquistar e estimular determinados comportamentos, usando as tendências existentes para transformar desejos em compras. Neste sentido, veja o que você deve saber para utilizar o comportamento de compra das pessoas que visitam a sua loja virtual a seu favor:

Entenda o processo de compra

O que o seu cliente está procurando depende do momento em que ele está vivendo e quais as suas necessidades. Em primeiro lugar, um problema ou uma necessidade está sempre atrelado à necessidade de aquisição. Em seguida, o cliente procura por informações, tanto dentro de sua própria memória ou de alguma fonte externa, sobre a melhor maneira de resolver suas demandas e qual será o custo. O passo seguinte é avaliar as alternativas em sua mente e escolher o que lhe parece ser a melhor solução. Depois desta escolha, vem a decisão de compra.

Sabendo disso, você precisa estudar como seu público-alvo passa por cada etapa deste processo e descobrir como pode conduzi-lo a adquirir o que você está ofertando.

Por exemplo, os clientes tendem a não pensar muito sobre compras por impulso, por isso, se o seu negócio está baseado em produtos que não são “vitais”, mas que as pessoas compram mais por impulso do que por necessidade, é preciso “lubrificar” o funil de vendas o máximo possível, eliminando eventuais barreiras. Ou seja, não exigir logins complicados, fazer descrições rápidas e certeiras, caprichar no visual etc.

Para compras maiores, as pessoas vão precisar de mais incentivo e, portanto, é recomendado informações mais detalhadas e um esforço maior no relacionamento. Ou seja, você terá mais trabalho para convencê-las de que vai valer a pena comprar.

Lembre-se: apesar dos pontos em comum em todas as formas de compra, provavelmente haverão alguns fatores ou comportamentos exclusivos dos seus clientes. Por isso, é preciso conhecer as particularidades e sempre captar informações.

Como descobrir comportamento de compra de seus consumidores

Comece desenhando uma estratégia de interação sob medida para o seu site. Você pode usar o que é chamado de mapa de jornada – um mapa do processo completo percorrido pelo internauta ao interagir com sua loja virtual.

Às vezes, isso é mais fácil de descobrir em sentido inverso. O que não são os seus clientes fazendo? Existe uma determinada página que eles geralmente não estão olhando? Reconheça quais são as que causam um entrave ao funil de vendas para, em seguida, melhorá-las.

Quanto tempo as pessoas estão gastando em seu site antes de comprar? Isso pode lhe dizer o quanto seu produto influencia no impulso de compra, e também avaliar o tipo de coisas que os visitantes já fizeram mentalmente antes de logar e encher o carrinho.

Uma das coisas mais importantes que você pode descobrir é o que desencadeia, visual ou emocionalmente, a decisão de compra. Quais são os gatilhos. Não tenha medo de experimentar, testar e refazer.

Use o comportamento dos consumidores para estreitar o relacionamento

A imagem da sua empresa também exerce grande influência na decisão de comprar ou não. Então, crie uma imagem que apele para o seu segmento específico do mercado. Isso vai facilitar parte do processo da escolha entre a sua loja virtual e a dos seus concorrentes.

Use ferramentas tecnológicas que te ajudem a trabalhar com perfis de consumidores específicos, em vez de tratar a todos de forma igual. Por exemplo, uma loja virtual de produtos alimentícios poderia enviar um e-mail com uma receita que contenha um ingrediente que o internauta comprou recentemente.

Você também pode utilizar os rastros deixados pelos visitantes do site para atingir determinados blocos de clientes com base no seu comportamento e histórico de compras.

Use o comportamento dos consumidores para otimizar campanhas publicitárias

Muitas empresas sucumbem à tentação de mostrar anúncios para alguém que apenas olhou para os produtos num passado recente. Em muitos casos, as pessoas não têm interesse em adquirir esse produto, elas estavam apenas olhando quanta custa, o que outros internautas dizem sobre ele, ou por simples curiosidade.

Avalie estratégias alternativas de marketing, que não o anúncio puramente. Para empresas de nicho, a melhor abordagem pode ser desenvolver uma estratégia para manter e fidelizar a marca entre os consumidores já conquistados.

Conclusão

O comportamento de compra é a mais importante análise que você pode acompanhar em sua loja virtual. É mais importante do que pageviews ou caminho de navegação. Aprender a usá-lo de forma eficaz pode te ajudar com todo o processo, desde a redesenhar o seu site para que ele seja mais eficaz até em otimizar o funil de vendas até a fazer abordagens mais assertivas.

Então, certifique-se de prestar muita atenção no comportamento de compras dos seus consumidores e aprimore seu poder de análise para estabelecer estratégias que te ajudem a vender mais.

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